Commerce Marketing
Formation Responsable Grands Comptes
Oasis de la connaissance cabinet de formation continue à Casablanca vous propose une Formation Responsable Grands Comptes formation pour les particuliers et les entreprises en individuel ou en groupe, à la fin de la formation vous serez capable de créer des Projet en Responsable Grands Comptes formation en ligne Responsable Grands Comptes ecole d’architecture Maroc
Analyser son portefeuille de clients grands comptes
- Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité.
- Sélectionner ses cibles prioritaires.
- Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.
Bâtir son plan de compte
- Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d’information.
- Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
- Réaliser un historique complet :
- volumes, marges, pénétration, niveau de satisfaction.
- Hiérarchiser les cibles :
- analyse des atouts/attraits.
- Réaliser la cartographie des acteurs en présence.
Décliner sa stratégie en actions
- Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
- Identifier les orientations prioritaires.
- Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.
Vendre le plan de compte
- Bâtir la revue de compte.
- Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d’action et obtenir des moyens.
Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte
- Identifier les acteurs « visibles ou invisibles ».
- Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
- Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
- Équilibrer le rapport de forces commercial – grand compte.
Mener la négociation jusqu’à la conclusion
- Se préparer, établir son offre :
- objectif ;
- plancher ;
- zone non négociable.
- Adapter sa tactique :
- niveau d’exigence initiale ;
- pivots ;
- axes de repli.
- Anticiper les demandes de concession :
- la matrice des échanges.
- Déplacer l’attaque vers des concessions moins coûteuses.
- Obtenir des contreparties tangibles.
- Verrouiller la conclusion.
Mettre en place un contrat cadre
- Définir les enjeux.
- Identifier les éventuels risques.
- Construire le modèle économique du contrat.
- Négocier le contrat.
- Piloter la mise en œuvre.
Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels
- Identifier les pièges :
- bluff, menace, urgence.
- Maîtriser les contre-tactiques possibles.
- Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
- Limiter les re-négociations.
Tisser sa toile au sein du grand compte
- Identifier les acteurs « visibles ou invisibles ».
- Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l’organisation.
- S’adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
- Construire son plan d’action relationnel.
- Utiliser la force des réseaux sociaux.
Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre
- Mieux connaitre son style de commercial :
- autodiagnostic.
- Détecter le style de communication de son interlocuteur.
- Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
- Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
- la matrice des ressources.
Maîtriser l’art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs
- Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
- Construire son pitch et l’améliorer avec les outils de génération de contenu (IA).
- Déployer son pitch.
- Saisir toutes les opportunités de se faire connaître.
Durée de la formation Responsable Grands Comptes:
Pack de formation Responsable Grands Comptes initiale – 36 heures
1 semaine – 1 mois – 3 mois
Pack de formation Responsable Grands Comptes avancé – 72 heures
1 mois – 3 mois – 6 mois
Pack de formation Responsable Grands Comptes expert – 144 heures
3 mois – 6 mois 12 mois
Pack de formation entreprises – 2 jours
